为什么你的直播带货效果不好？真的全部都是主播的问题吗？那你可能错怪主播了。

如果真要说，直播从前期策划到直播间准备再到结束复盘，每一个非直播时段，都起着非决策性但仍旧重要的作用。

事实上，直播前期策划+直播间准备占直播带货效果的25%，直播的内容占50%，而直播结束后的复盘占25%，但需要注意的是，虽然他们是加法关系，但是在实际应用中，则是乘法关系。我们把基准设为1，任何一个环节的大打折扣，都会让最后的结果远远小于预期。

在如今，商家自播的大行其道是一个很强的信号，这就意味着，其实商家是更有优势，也更有机会。


一、直播开播前的准备

开播前的准备，主要分为基础准备/整体准备

基础准备，主要包括软硬件设施、直播场景、主播以及其它直播人员（副播、运营、打单员）、直播物料（直播策划、脚本、宣传海报、直播封面）。

产品准备，主要包括选品、卖点策划、定价策略、优惠活动

二、直播中各环节

1.方寸之地如何展示产品？

本身受手机屏幕限制，所以视觉范围比较窄，而主播本人占据了了比较大的空间，这就需要在产品展示的方式上做一些优化。比方说利用“视觉锤”效应，像大家看到某个颜色就会联想到品牌本身一样，对产品的外包装进行一些优化，在非特写时间平稳放置也能形成有效的记忆点，也可以以橱窗形式展示，曝光产品的同时，也曝光的品牌，为后续的转化做好铺垫。

作为封闭的直播间，还可以人为制造一些“冲突”：实体店的价格是xx，天猫的零售价是xx，直播间的价格给到xx！这是我们所习以为常的口述促销。

而主播和品牌方本身的一唱一和，也是用来进行口述价格的“利器”，无论是当场还是电话还是连麦，本质上都是激发受众的从众心理，同时限制购买，让一部分人买不到，在“损失”的情绪下刺激催生出更强烈的购买欲望，让抢到的人觉得物超所值，而在这一阶段，再慢慢加库存，这样，直播间的气氛就被成功调动起来。

2.链接到底应该怎样上才有效？

对于链接的出现时机把控，许多人都觉得无关紧要。其实这也是重要的参考因素之一。

第一种是介绍完产品后上链接；第二种方式是主播会将所有产品链接挂上，讲的时候具体说明。这取决于你是否在意产品的曝光量。

提前挂上链接的好处是，用户在主播讲解时，出于打发时间会进行浏览，这一时间段的曝光，也会带来额外的转化。

3.产品主页、详情页的设计。

这其实和不同平台的策略有关，我们以直播为例，很多时候，品牌方找到数百万粉丝的主播，但直播的效果却往往差强人意，到底是为什么呢？是主播的问题还是品牌自身的问题？如果主播本身在其它带货时真实数据很不错，那么品牌方可能在直播的机制下，忽略了主页图的优化。这也是直播与淘宝直播的趋异性，它的点击动作会关联主页，接着经过二次跳转才会进入商品详情。

那么，产品主页就是重要的承接页面。这一页面用互联网黑话来阐述，可以是根据全域大数据分析，结合MVP超级用户反馈系统进行超链路转化，简单来说，就是优化主页图的“颜值”和增加吸引力的条件，让用户产生第二次点击的兴趣。整场直播下来，你会发现，经过诸如此类细微的环节优化之后，最终才能带来100分的效果。

详情页是不同渠道最终的重点。

我们应该树立这样一种意识，主播本身就是一种流量入口，它和我们运营烧直通车广告位的原理是一样的，直播带货是一种新的流量模式，但是我们不能忘记老的玩法。

主播的作用是引流，我们的目的是转化，所以，产品详情页的优化，包括成交、评论这些数据，都非常重要。以淘宝这一环境为例，提高转化率，还得靠产品详情页的优化，不能过度依赖主播的嘴上功夫。

4.公屏差评与直播黑粉

在直播热度非常高的时候，针对公屏上所打出来的一些差评，比如想退货，售后迟迟不回复，这类交易问题，如果刷屏较为严重，一定要正面回答，给出消费者满意的合理解释。

而其他产品向差评，比如衣服太丑，质量太差，诸如此类的黑粉，要及时从直播间维护掉，看似不起眼的回答，对直播的转化营销极大。

5.直播热度变化与精细化调整

在人力充足的情况下，运营可实时掌控热度变化与后端带货数据，然后及时分析，调整话术，目前很多平台也有了直播外接插件，可以接入，直接监测后台热度变化，在节省人力的同时，分析结果也会更精确，对于大型带货直播来讲，是非常实用的。

三、直播带货结束之后的复盘

相比直播开播前的准备，直播结束之后的复盘工作比重没有那么大，但却是直播优化的关键。

直播结束后的复盘，其实要从店铺本身的需求出发。我们可以根据操作，比如说主播和助播，再比如说团队突发状况预案，都可以量化。量化后根据数据进行考核，甚至可以用OKR工作法进行短期和长期的考核。这样，就可以将问题精确到人，对每个突发事件甚至是每个数据负责。

除此之外，我们还需要记录一些数据，让团队人员对着原本的录播视频进行观看。比如说在某个点，直播人数突然骤降，再比如说哪些商品的点击数和订单数极高，哪些数据偏差，这样子就可以更好地优化直播内容，从标题、封面、先导片等等角度进行维护。

很多人觉得直播复盘和直播开始前的准备，可以让两个不同的人来分管，但是我的建议是不要。因为无论是开始前的准备，还是结束后的复盘，都同属于统筹的范畴，同一个人进行管理，不仅仅能够对于产品和细节有更深刻的体会，还可以将一切精确到人和物并对此心中有数，做到最好的责任制，在这个基础上优化，要比漫无目的的整改，要好很多。